Книги Ивана Рыбкина

Все книги, указанные в данном разделе, Вы можете приобрести у нас в офисе.

	"Завтра будет поздно: Техника продаж страховых продуктов физическим лицам для начинающих" "Завтра будет поздно" (М, ИОИ, 2001, 164 стр.) - книга "быстрого" успеха в продажах страховых продуктов. Эта книга Ивана Рыбкина написана специально для учеников Школы подготовки страховых агентов и менеджеров. Курс не заменит семинаров и тренингов в "Школе" или в "поле", но он даст ориентиры, как работать с клиентом и с чего начинать первые шаги в увлекательной профессии страхового агента. Сейчас в нашей стране "бум" страхования. Поэтому профессия страхового агента становится все более популярной. Книга поможет вам круто изменить свою жизнь, добиться успеха и карьерного роста в столь актуальной сегодня профессии. Агентства и филиалы РЕСО-Гарантия могут заказать книгу, заполнив заявку в ежеквартальных каталогах отдела рекламы или в Центре профессиональной подготовки (riv@reso.ru). (Внимание! количество экземпляров ограничено).
	"Продаем по системе. Системный подход к технике продаж физическим лицам" "Продаем по системе. Системный подход к технике продаж физическим лицам" (М, ИОИ, 2004, 720 стр.). Это практическое руководство для продавцов, менеджеров и тренеров. В книге собраны главные фундаментальные знания по технике продаж, положенные в основу работы Центра профессиональной подготовки РЕСО-Гарантия (Школа РЕСО). Книга предназначена для менеджеров и агентов - тех практиков, кто действительно собирается зарабатывать много. "Продаем по системе" поможет успешным продавцам эффективно осуществлять личное бизнес-планирование работы, технологично работать с клиентом, повышать объемы продаж, эффективно влиять на мнение окружающих. В книге описываются реальные возможности поиска и выхода на клиента, планомерное создание и расширение личного страхового портфеля. Автор книги также уделяет внимание технике работы по телефону, подготовке личной встречи с клиентом, ее проведению. Не упускаются из виду и азы работы с возражениями, что очень важно, как для начинающих страховых агентов, так и для профессионалов этого бизнеса. Кроме того, книга помогает активизировать внутренние силы и потенциал продавца, учит его достижению высоких жизненных целей. Менеджеры компании получают в руки учебник, который позволяет грамотно преподавать агентам принципы работы с клиентами и управления сделками. В новой книге "Продаем по системе" отразилась стратегия работы РЕСО-Гарантия, направленная на ритейловые продажи. Например, большой раздел автор посвятил проведению повторных/перекрестных продаж на основе "системного подхода". Именно такие продажи способствуют увеличению количества договоров с физическими лицами в портфеле компании. Практическое руководство "Продаем по системе" содержит уникальный визуальный ряд, который делает материал книги более доступным и наглядным. Его основу составили 400 оригинальных иллюстраций в жанре бизнес-комикса. Книгу завершает раздел "Мастер продаж", которым, пройдя обучение по системе Рыбкина, действительно становится страховой агент РЕСО-Гарантия. Агентства и филиалы РЕСО-Гарантия могут заказать книгу, заполнив заявку в ежеквартальных каталогах отдела рекламы или в Центре профессиональной подготовки (riv@reso.ru). Купить книгу можно в Центральных книжных магазинах столицы и регионов.
	"Страхование. Максимальные продажи" Книга руководителя Центра профессиональной подготовки РЕСО-Гарантия Ивана Рыбкина "Страхование. Максимальные продажи" (СПБ.: Питер, 2004.- 224с.) вышла в известном издательстве "Питер". Эта книга - своеобразный "курс молодого бойца". Она предназначена для учеников школ подготовки страховых агентов и менеджеров. Во вступительном слове генеральный директор РЕСО-Гарантия Сергей Саркисов обращает внимание на то, что сейчас потребность страхового рынка в профессионалах измеряется в десятках тысяч человек. Это огромный резерв рабочих мест для людей активных и готовых работать. А для того, чтобы добиться успеха в страховании, нужно учиться. Издание делится на две части. В первой изложены основные принципы работы с клиентом, технология продаж страховых продуктов физическим лицам. Вторая часть посвящена системе продаж корпоративным клиентам. Основное достоинство книги "Страхование. Максимальные продажи" - краткость и простота. Она дает первые ориентиры, как работать с клиентом и с чего надо начинать в увлекательной профессии страхового агента. Иван Рыбкин имеет большой опыт работы со страховыми агентами и менеджерами РЕСО-Гарантия, что позволило ему изучить и проанализировать характерные ошибки продавцов страховых услуг. Автор помогает читателям выяснить причины самых распространенных ошибок и устранить их. Агентства и филиалы РЕСО-Гарантия могут заказать книгу, заполнив заявку в ежеквартальных каталогах отдела рекламы или в Центре профессиональной подготовки (riv@reso.ru). Купить книгу можно в центральных книжных магазинах столицы и регионов.
	"Тренинг максимальных продаж" Книга руководителя Центра профессиональной подготовки РЕСО-Гарантия Ивана Рыбкина "Тренинг максимальных продаж" (Рыбкин И. Тренинг максимальных продаж. – М.: ИОИ, 2004.- 176с. Тираж 5 тыс. экз.) вышла при поддержке страхового общества РЕСО-Гарантия в издательстве "Институт Общегуманитарных Исследований". Книга "Тренинг максимальных продаж" предназначена для людей управляющего звена, которые занимаются развитием агентской сети. В РЕСО-Гарантия за это отвечают менеджеры и заместители директоров филиалов – именно для них и написано это подробное руководство по проведению тренингов. Новое издание рассказывает о такой системе подготовки сотрудников, которая позволяет проводить обучение в максимально сжатые сроки. Книга ставит своей целью научить управленцев проводить тренинги, которые: познакомят агентов с системой продаж физическим лицам, научат продавцов работать с текстовыми клише, управлять клиентом, а также анализировать основные ошибки начинающих продавцов. В тренинге рассматриваются вопросы, связанные с построением оптимальной стратегии продажи различных продуктов, услуг при индивидуальной беседе; эффективное использование преимуществ продуктов; организация позитивного контакта и выбор правильной психологической дистанции между продавцом и клиентом. Особое внимание в книге уделено отработке действий продавцов на начальных этапах работы – создание базы поиска, получение рекомендаций и др.
	"Коучинг социального успеха" Книга руководителя Центра профессиональной подготовки РЕСО-Гарантия Ивана Рыбкина – «Коучинг социального успеха» (М.: Издательство «Институт общегуманитарных исследований», 2005 - 224с.). Во вступительном слове автор обращает внимание на то, что коучинг – это единственная технология, которая позволяет улучшение материального положения соединить еще и с обыкновенным человеческим счастьем и удовольствием. С точки зрения И.Рыбкина коучинг – это система реализации профессионального и личностного потенциала, основанная на идеологии успешности и персональной ответственности за достижение успеха в жизни. Технология, которая описана в этой книге, направлена на созидание целостной личности, адекватной запросам и вызовам социальной среды. Коучинг позволяет достигнуть максимальных персональных результатов в минимальные сроки. Агентства и филиалы РЕСО-Гарантия могут заказать книгу в Центре профессиональной подготовки (riv@reso.ru). Купить книгу можно в центральных книжных магазинах столицы и регионов.
	140 приемов и упражнений для эффективного общения в бизнесе и жизни Книга руководителя Центра Ивана Рыбкина и руководителя лаборатории общения и видеокласса «Школы РЕСО» Антона Солопова «140 приемов и упражнений для эффективного общения в бизнесе и жизни» (М.: Издательство «Институт общегуманитарных исследований», 2006 - 208с.). Со времен Карнеги «профи» делового общения употребляют понятие «позитивный подход к работе». Но часто под этим понимают лишь умение создать благожелательную атмосферу беседы, считая, что главное – это настрой, а остальное приложится. Авторы же данной книги убеждены, что позитивная атмосфера важна не сама по себе, а для того, чтобы скорейшим образом добиться определенных результатов в деловом общении, например, успешно завершить сделку. Позитивный подход - это определенная жизненная позиция, которую можно выразить в нескольких принципах эффективного общения. Базовый из них - доверие к миру: люди хотят, чтобы им помогли. Есть и еще 3 принципа: взаимовыгодного результата общения, обратной связи вместо неудачи и принцип любопытства и удивления взамен притворства. Чтобы проявить себя как профессионалы в личном контакте, надо так построить личное общение, чтобы оно помогало продолжать общение с клиентом «по делу». Необходимые для построения эффективного личного контакта базовые и специальные инструменты как раз и рассмотрены авторами в данной работе. Агентства и филиалы РЕСО-Гарантия могут заказать книгу в Центре профессиональной подготовки (riv@reso.ru). Купить книгу можно в центральных книжных магазинах столицы и регионов.
	"Фабрика успеха: актуальные вопросы развития агентской сети" Сборник статей преподавателей «Школы РЕСО» под редакцией Ивана Рыбкина «Фабрика успеха: актуальные вопросы развития агентской сети» (М.: Издательство «Институт общегуманитарных исследований», 2006 – 240 с.). В этом сборнике представлены оригинальные материалы, опубликованные в разное время в корпоративных изданиях РЕСО-Гарантия, по которым с нуля создавалась действующая сейчас в компании система построения агентских продаж. По этим статьям учились директора филиалов и амбициозные продавцы – будущие менеджеры, которые хотели добиться большего, чем личный успех в продажах страховых продуктов. Эти тексты отражают накал дискуссий, которые велись в свое время в компании, поскольку ставка на менеджеров и сам принцип жесткого планирования и системного управления в страховой агентской «вольнице» поначалу подвергались сомнениям, критиковались с позиций опыта успеха агентов-одиночек.

Рыбкин Иван Валерьевич, основатель и руководитель "Школы продаж РЕСО", коуч-консультант, оргконсультант, тренер по продажам, автор системного подхода к технике продажи, а также нескольких книг и десятков методических статей в области обучения и развития персонала, техник продаж, формирования высокоэффективных групп, организационной культуры, внутрифирменного обучения. В активе автора более 80 тренинговых программ.

Егоров Виталий Юрьевич, тренер по продажам "Школы продаж РЕСО", социодраматург, коуч-консультант. Специалист в области управления продажами, формирования эффективных команд, стратегий личной эффективности. В активе автора более 10 тренинговых программ.

Книги из цикла "Мастер продаж" продолжают авторскую серию изданий, посвященных высокоэффективным профессиональным продажам физическим лицам и корпоративным клиентам. Каждый выпуск будет опираться на принципы и техники, изложенные в работах "Продаем по системе. Системный подход к технике продажи физическим лицам" (уже в продаже) и не менее ожидаемой многими "Продаем по системе – 2. Продаем и обслуживаем корпоративных клиентов" (подготовлен к печати). Для удобства читателей мы разделили все книги цикла на несколько тематических блоков.

Блок 1 Основные техники продаж

Иван Рыбкин. "Продаем при личной встрече"

Встреча с клиентом для мастера продаж является только вершиной, покорению которой предшествует долгое восхождение, т.е. подготовка сделки.

Большая часть данной работы посвящена пошаговому рассмотрению проведения личной встречи. В книге мы рассмотрим сценарий эффективного проведения индивидуальной беседы с клиентом. И хотя встречи могут быть различны, все они строятся по единой технологии. Все продавцы, работающие с VIP - клиентами и корпоративными клиентами должны знать техники подготовки, а также сценарий и логику эффективного проведения подобных встреч.

В книге рассматривается также системная техника продаж "Торговое интервью".

Содержание

Глава 1. Подготовка к личной встрече с клиентом
1.1. Зачем готовиться к личной встрече с клиентом?
1.2. Цели, задачи и виды подготовки к личной встрече
1.3. Содержательная подготовка к встрече
1.4. Психологическая подготовка к первой встрече
1.5. Создание "работающего" имиджа продавца

Глава 2. Личная встреча с клиентом
2.1.Эпизод первый: "Разогрев". Событие первое: "Есть контакт!"
2.2.Эпизод второй. "Исследование". Событие второе: "Есть проблема"
2.3.Эпизод третий. "Найти вариант решения". Событие третье: "Есть вариант!"
2.4.Эпизод четвертый: "Деньги". Событие четвертое: "Есть деньги!"
2.5 Эпизод пятый. "Основа новых продаж". Событие пятое: "Есть рекомендации"

Иван Рыбкин. "Эффективный телефонный контакт"

Эта брошюра является основой для успешной работы специалиста по продажам в области телефонного контакта, независимо от вида клиентов. Все продавцы, работающие с VIP- и корпоративными клиентами должны знать техники работы с телефоном.

В нашей работе мы рассмотрим как технику телефонного контакта "вхолодную", так и технику разговора по телефону с использованием рекомендации. В материалах книги вы найдете большое количество реально работающих приемов, которые на практике помогают эффективно управлять телефонным контактом.

В издании рассматривается также системная техника продаж "Телефонный контакт".

Содержание

Глава 1. Телефонные контакты в продажах
Глава 2. Особенности телефонного контакта "вхолодную"
Глава 3. Телефонный контакт по рекомендации
Глава 4. Работа с возражениями по телефону
Глава 5. Техника работы по телефону

Иван Рыбкин. "Управляем возражениями клиента"

Управление возражениями клиента – это основа для успешной работы специалиста по продажам независимо от вида клиентов. Все продавцы, работающие с VIP- и корпоративными клиентами должны знать систему управления возражениями.

По мере роста вашего профессионализма управление возражениями превращается в рутинный процесс, когда вы заранее знаете, какое возражение со стороны клиента последует, и что на него необходимо ответить.

В книге рассматривается также системная техника продаж "Работа с возражениями".

Содержание

Глава 1. Система обработки и управления возражениями
1.1. Уверенность клиента в правильности своего выбора. Между "за" и "против" совершения сделки
1.2. Система обработки возражений
1.3.Приемы и техники обработки возражений

Глава 2. Работа с откладыванием сделки. Специальные приемы для завершения продажи "сегодня"
2.1.Откладывание сделки – необходимость или неумение работать?
2.2.Поводы для откладывания или переноса сделки
2.3. Сколько раз завершаем сделку в ситуации "откладывания" или других возражений?

Иван Рыбкин. "Ищем клиентов "вхолодную" и по рекомендациям"

Эта книга необходима специалисту по продажам для успешной организации профессионального поиска клиентов. Все продавцы, работающие с VIP-и корпоративными клиентами должны знать техники системного активного поиска, в т.ч. поиск клиента с помощью рекомендаций. Настоящий специалист по продажам рождается только тогда, когда он осознает, что клиента надо искать - не просто искать, но делать это на основе определенной системы.

В книге рассматривается также системная техника продаж "Получение рекомендаций"

Содержание

Глава 1. Организация "выхода" на клиента (Поиск клиента)
1.1. Какой поиск нам необходим?
1.2.Система поиска
1.3. Характеристики потенциального клиента (ХПК)

Глава 2. Методы системного поиска
2.1. "Холодный поиск"
2.2. Поиск с использованием рекомендаций.

Глава 3. Инструменты планирования и организации поиска
3.1. Клиентская база
3.2. Персональный план поиска (ППП)

Глава 4. Пример пошаговой технологии работы продавца страховых продуктов
4.1. Составление личного бизнес-плана (плана поступлений) для первого года работы
4.2. Составление первичной базы потенциальных клиентов
4.3. Получение рекомендаций при закрытой сделке (при работе с кругом "знакомые знакомых")
4.4. Получение рекомендаций при отложенной сделке

Иван Рыбкин, Виталий Егоров. "Активные продажи страховых продуктов на точке продаж"

Это одна из двух специализированных книг серии, в которых разбираются, в основном, технологии продажи страховых продуктов. Иван Рыбкин написал эту работу вместе с тренерами Центра профессиональной подготовки "Школа РЕСО" Эдуардом Падаром и Виталием Егоровым. Последний разработал и замечательные иллюстрации для данной книги.

Вот как сам глава авторского коллектива представляет свою книгу:

- Наверное, все читали про открытия новых земель, командора Кука, невероятные приключения. Но мало кто задумывался, что открыть Аляску и застолбить там кусок земли, т.е. найти такое пространство, где жить сладко, можно рядом. Таким местом является точка продаж. Причем эти точки могут быть как в больших городах, так и рядом с ними. Это прекрасная возможность открыть свой бизнес, построить его "с нуля" и в результате получить хорошие прибыли.

Примерно так в "Школе РЕСО" начинается занятие по организации работы на точке продаж. Остальное будет согласно задачам и желаемым результатам открытия точки. Но мне хотелось бы вдохнуть немного энергии в такую скучную и рутинную тему, как точка продаж. Удачи Вам в развитии своих объемов продаж с помощью эффективных точек продаж и больших денег!

Кроме специфики работы в точке продаж в книге также рассматривается пятая системная техника продаж "Переход от ОСАГО к добровольным видам страхования".

Содержание

Глава 1. Кто и зачем открывает точки продаж (ТП)?
Глава 2.Организация ТП
Глава 3.Особенности техники продаж при работе с клиентом на ТП
Глава 4.Что важно для развития и повышения объемов на ТП?

Приложения
"Технология на столе" Круги "расширения" страховой защиты.
"Технология на стенах" Идеология страхования.
"Технология на столе". Форма "Лист следующего контакта с клиентом".
"Убеждающие слова (вызывают положительные эмоции).
Типовые сложности при работе с клиентом в торговом зале и пути их преодоления.
Двадцать характерных ошибок в активных продажах на ТП.

Блок 2. Психологическая подготовка продавца

Иван Рыбкин. "Психологическая подготовка продавца"

Этот выпуск является основой для успешной работы специалиста по продажам в области психологической подготовки и обретения личной силы в продажах. Подлинное мастерство продаж начинается с правильного осознания и понимания самого себя. Все продавцы, работающие с VIP- и корпоративными клиентами, должны знать техники психологической настройки на продажу.

К сожалению, даже хорошие продавцы часто не понимают, что, наряду с технологиями продажи услуги требуется владеть специальными умениями, которые позволяют осуществить психологическую подготовку продавца. Ведь продавец, прежде всего, сам является важнейшим инструментом продажи. Сложность в том, что некоторые наши личностные особенности для нас же самих являются загадкой. Они могут помогать или, наоборот, "фонить", и мешать нам, в процессе продажи.

Содержание

Глава 1.Самые распространенные мифы о профессии специалиста по продажам (агента/менеджера) среди "обывателей"

1.1. Работа с мнением окружающих вас людей. По поводу мифов и не только

1.2. Самые известные негативные мифы о профессии продавца

Глава 2. Консультант по продажам. Готовим себя к профессии, а также – "Жизненный План"

2.1. Главные вопросы к продавцу

2.2. "Третья колонка". Учимся ставить реальные цели. Небольшое отступление о правилах постановки целей

2.3. Составляем Жизненный План

Глава 3. "Строим" личный бизнес-план

3.1. Выбор метода достижения целей Жизненного плана

3.2. Выбор организации в Прямых Продажах

3.3. Выбор направления деятельности

3.4. Выбор продукта

3.5. Составление личного бизнес-плана (плана поступлений)

Глава 4.Психологическая подготовка к первой встрече

4.1.Вы уверены в необходимости данной продукции клиенту?

4.2.Индивидуальная позитивная настройка на клиента

4.3.Самопрограммирование: личный микронастрой

4.4.Когда психологическая подготовка особенно необходима?

Глава 5. Специальные технологии повышения эффективности действий продавца по "системе"

5.1. Осознание продавцом самого себя как главного инструмента продажи

5.2. Уверенность в себе = осознание своих возможностей

Глава 6. Технология изменения личных возможностей

6.1.1. Иметь намерение измениться

6.1.2. Спланировать цели, задачи и сроки личного изменения

6.1.3. Технология изменения своих личных целей

6.1.4. Владеть самодисциплиной, чтобы выполнить намеченное

6.1.5. Где брать энергию для личного изменения?

6.1.6. Проектирование личного "самонастроя"

6.1.7. Шаблон настроя на профессиональное выполнение работы

Иван Рыбкин. "Хотите зарабатывать больше? 15 принципов успешных продаж"

Этот выпуск является основой для успешной работы специалиста по продажам.

Все продавцы, работающие с VIP- и корпоративными клиентами, должны знать идеологию успеха в продажах, зафиксированную в наборе принципов, рассмотренных в книге. Системный подход к технике продажи начинается с подготовки.. В системном подходе используются принципы эффективной организации и проведения продажи. Они представляют собой определенный набор базовых установок и положений. Их выполнение приводит к успеху в продажах.

Содержание

Глава 1. Структура Принципов Успешных Продаж.

Глава 2. Системообразующие принципы.

Глава 3 . Принципы организации работы с клиентом.

Глава 4. Принципы самоорганизации работы продавца.

Приложение 1. Общие сведения о технологии продажи.

Приложение 2. Шаблон стандарта эффективной деятельности продавца

Приложение 3. Инструменты планирования.

Приложение 4. Инструменты работы с кросселингом.

Приложение 5. Алгоритм управления временем.

Приложение 6. Последовательность составления плана распределения рабочего времени на месяц.

Приложение 7. Самоанализ работы продавца.

Блок 3. Специальные вопросы техники продажи

Иван Рыбкин. "Управляем контактом с клиентом"

Выпуск "Управляем контактом с клиентом" является основой для успешной работы специалиста по продажам в области "продажи себя" независимо от вида клиента. Все продавцы, работающие с VIP- и корпоративными клиентами, должны знать техники управления контактом с клиентом.

Для того, чтобы овладеть управлением контактом в деловом общении, необходима подготовка. Нужно уметь удерживать конструктивный контакт с клиентом столько времени, сколько необходимо для совершения сделки. В книге рассмотрено большое количество техник и приемов, которые позволяют устанавливать эффективный контакт с клиентом.

Содержание

Глава 1. Система управления контактом с клиентом

Глава 2. Объекты управления контактом

Глава 3. Технология управления контактом с клиентом по обратной связи

Глава 4. Конкретные методы, приемы и техники управления объектами контакта

Иван Рыбкин. "Повышаем объемы продаж"

Данный выпуск серии является основой для успешной работы специалиста по продажам независимо от вида клиентов. Все продавцы, работающие с VIP- и корпоративными клиентами, должны знать как общую технологию продажи, так и конкретные приемы и методы эффективного повышения объемов своих продаж.

Часть книги посвящена рассмотрению общей и пошаговой технологии продажи. Знание данной технологии – необходимое условие для дальнейшего повышения объемов ваших продаж. Важным условием этого повышения является также правильное создание и управление базой потенциальных и реальных клиентов, эффективные приемы работы с которой также рассмотрены в этой работе.

Содержание

Глава 1. Общая технология Прямой Продажи

1.1. О технологии. Основные части технологии

1.2. Управление контактом с клиентом (продажа себя)

1.3. Продажа продукции/услуги: этапы, технологические процессы, инструменты

1.4. Пошаговая технология и особенности ее построения

Глава 2. Пример пошаговой технологии работы продавца страховых продуктов

Глава 3. Проведение повторных/перекрестных продаж. Повышение объемов продаж на основе "системного подхода"

3.1. Действия продавца при формировании эффективного спроса.

3.2. Повышение объемов продаж с использованием "системы"

Глава 4. "Разбор полетов". Анализ исполнения техники продаж физическим лицам

4.1. Когда необходим анализ?

4.2. Структура системного анализа

Иван Рыбкин. "Продаем на презентации: как сделать из продажи классное шоу?"

В этой книге, как и в выпуске "Активные продажи в торговом зале", в основном, разбираются технологии продажи страховых продуктов. Хотя без сомнения, методы и приемы, в них изложенные, будут полезны всем продавцам и менеджерам, которые не собираются отсиживаться и в своей повседневной практике делают ставку именно на активные продажи.

Для успешной работы все продавцы, работающие с VIP- и корпоративными клиентами, должны знать способы построения эффективной презентации при индивидуальной беседе и во время публичного выступления. Большинство продавцов нашей страны чистые "презентеры". Но и они используют презентацию, в основном, по интуиции.

Содержание

Глава 1. Как правильно использовать презентацию в индивидуальной продаже страховых услуг?

Глава 2. Основы создания классного шоу в продажах.

Глава 3. Технология проведения презентационного шоу.

Приложение. Тест "Есть ли у вас задатки блестящего презентатора?"

Блок 4. Работа с юридическими лицами.

Продолжением серии "Мастер продаж" являются несколько следующих книг, которые посвящены особенностям работы с корпоративными клиентами.

Иван Рыбкин. "Активный поиск корпоративных клиентов"

В книге вы увидите, как можно решить две основные задачи эффективного поиска клиентов:

1. заблаговременно оценить корпоративного клиента с точки зрения прибыльности и перспективности завершения с ним сделки в ближайшее время;

2. правильно организовать свой "вход" в организацию.

Мастерский поиск юридического лица должен начинаться задолго до непосредственного контакта с ним. Идеальный вариант – когда у вас есть свой проводник к потенциальному корпоративному клиенту. Чем он сильнее и влиятельней – тем легче вам работать. Если такого сильного влияния и поддержки в организации у вас пока нет, то вам предстоит более длительный путь выстраивания отношений с организацией–клиентом "с нуля". То, как максимально можно его сократить, изложено в данной работе.

Содержание

Глава 1. Особенности поиска корпоративных клиентов

Глава 2. Система поиска корпоративных клиентов

Глава 3. Характеристики потенциальных корпоративных клиентов

Глава 4. Планомерное создание и расширение клиентской базы корпоративных клиентов

Глава 5. Инструменты планирования и самоорганизации поиска продавцом

Приложение. Немного о телефонных возражениях "вхолодную"

Иван Рыбкин. "Подготовка продажи корпоративным клиентам и анализ сил влияния в организации"

Из этой книги вы узнаете, как можно решить основные задачи эффективной подготовки продавца:

- правильно подготовить содержание встречи;

- грамотно выстроить тактику встреч и учесть различные силы влияния в организации;

- психологически настроиться на встречу;

- подобрать соответствующий имидж.

Содержание

Глава 1. Зачем готовиться к встрече с корпоративным клиентом?

Глава 2. Подготовка коммерческого предложения для корпоративного клиента

Глава 3. Тактическая подготовка и анализ сил влияния в организации

Глава 4. Психологическая подготовка к встрече с Лицом, Принимающим Решение/Центром Влияния

Глава 5. Создание работающего имиджа продавца для корпоративных клиентов

Приложение 1.Практическая типология ЛПР и основные приемы работы с ними

Приложение 2. Пример анализа сил влияния и ситуации продажи.

Иван Рыбкин. "Продаем на переговорах с корпоративным клиентом"

В центре внимания читателя этой книги будут техники и приемы эффективных переговоров с представителями корпоративных клиентов.

Использование таких инструментов заключения корпоративной сделки как личный интерес или административный ресурс напрямую связано с необходимостью сочетать различные интересы и позиции. Продавцу надо уметь проводить свою политику при заключении договора.

Содержание

Глава 1. Краткая технология продажи корпоративным клиентам и роль переговоров

Глава 2. Подготовка к переговорам с корпоративным клиентом. Что нужно знать перед началом?

Глава 3. Подготовились? Вступаем в переговоры и налаживаем личный контакт с ЛПР/ЦВ Корпоративного Клиента. Начинаем личную встречу

Глава 4. Фазы консультативных переговоров с корпоративным клиентом

Глава 5. Консультативные переговоры – первая фаза: исследование проблем корпоративного клиента

Глава 6. Консультативные переговоры – вторая фаза: оценка альтернатив и поиск решения

Глава 7. Работа с личным интересом участников консультативных переговоров

Глава 8. Сопровождение решения и подписание договора.